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売上げを作ることができるひとになるために

琉海です。

良い商品なのに・・・売れないに、関連するお話です。

経済価値・・・つまり、商品価格は
機能的価値と付加価値の2つで成り立っています。

例えば、Tシャツ1枚1000円と、1万5000円の違いは何か?ってことです。

機能的価値としては、ユニクロの1000円で必要十分なんですよね。

Tシャツにおける<必要十分条件>とは、
体型をそれなりに隠し、
肌を覆うことで、日差しから肌を守り、
汗を吸って快適さを保つこと。

デザインやファッション性は、付加価値の部分です。

付加価値の最たるものが、ブランドと呼ばれる、無形のもの。

Tシャツ1枚1万5000円の世界です。
ここでは、機能以外のものにも、値段がつけられています。

オーガニックコットン100%使用とか、フェアトレードであるとか、
ブランドロゴがついているとか、
有名デザイナーが手がけたとか、そういうもの。

肌を覆い、汗を吸って快適さを保つ。

これがTシャツの本質なんですが、それ以外にも、
着ていて気分がいい(フェアトレードに賛同している自分を体現しているため)、
お気に入りのデザイン、大好きなデザイナーの作品を身につけて(一体感)、気分がアガル・・・

そんな感じで、にんげんは商品やサービスに対して、感情的な価値を感じていて、それに対して

「いや、それは高すぎるでしょ・・・(買わない)」とか
「この値段で、このデザインのが着られるなら、ラッキー!(買う)」とか

購買前には必ず、
身銭を切る購入金額と、得られるであろう感情との、比較検討が行われています。

身銭を切る「痛み」と、手にした結果、得られそうな感情「快楽」との
釣り合いがとれているかどうか?を考えている、ってこと。

逆に、食料品や日用品には、あまり、こうした感情的価値を感じることはありません。

 調理にバターが必要だから、買う。
 トイレットペーパーを買う。
 石けんを買う。
 クイックルワイパーの替えシートを買う。

そこには、付加価値が入り込む余地が少ない。
ディズニーデザインとか、もこみちがこだわって探したオリーブオイルとか、そういうのが、関の山です。

つまり、
「実は、本来、必要ではないもの」に対して感情的な価値(付加価値)をのせることで、
販売価格はあがり、企業は利幅がとれるようになります。

そして、事業規模が小さいほど、高利益の商品・サービスを扱う必要があります。
つまり、高付加価値商品であること。

なぜ、利幅が大きいものを扱うべきなのか?というと、
基本的な機能価値をお客様に届けるためのコストが、かかりすぎるからですね。

大企業の資本がないのに、同じようなものを届けようとしてもダメです。
経営体力に応じて、戦略は変わるものだから。
このことは、これまでも散々!お伝えしてるので、すでにご存知だと思います。
(このブログのどこかにあるので、ぜひ、探してみてください)

さて、ここで。

情報コンテンツの価値について、考えてみましょう。

あなたが、シェアコムで、何かしらの情報商材を買った経験があったとします。

PDFだったでしょうか?
音声ファイルをダウンロードしたでしょうか?
購入者だけが見れる動画でしたか?

小冊子が郵送されてきましたか?
CDやDVDが配送されましたか?

セミナーなど、対面する機会はありましたか?

無料オファーのキャンペーンに参加しただけ、でしょうか。

そして、重要な質問です。

それには、どんな機能的価値と
付加価値がありましたか?

機能と価値、どちらに重きを置いて、自分はお金を払ったと思いますか?
または、なぜ、買わない選択をしたのでしょうか?

立ち止まって、よくよく考えてみて欲しいのです。

そのことが、
売上げを作ることができるひとになるための、第一歩だからです。

琉海

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